Comment est structuré « Le vendeur éthique »

La forme

Bien qu’explicitement centré sur la vente, « Le Vendeur Ethique » est conçu pour répondre aux exigences d’un large éventail de lecteurs.

En effet, si certains aiment et ont besoin de visuels, d’autres, apprécient une approche plus synthétique et concrète ; D’autres encore recherchent la structure et une information détaillée. D’autres enfin, ont besoin de se représenter la réalité de façon vivante et émotionnelle.

Dans une volonté de répondre au mieux à ces différentes attentes, « Le Vendeur Ethique » est illustré de plus de 90 schémas, aéré d’une centaine de maximes, accompagné de nombreux résumés et fiches scénarii et animé de nombreuses anecdotes et histoires afin de faciliter les liens avec les réalités du quotidien.

« Le Vendeur Ethique »   est structuré en trois parties, représentant 13 chapitres au total. Trois parties qui s’emboîtent comme des poupées russes.

Ce que tout vendeur devrait savoir à propos:

Partie 1 : du Marché

Partie 2 : de Lui-même

Partie 3 : du Cycle de Vente

Chaque partie traite le même sujet mais à des niveaux différents. Un peu comme pour une maison, nous avons le plan, puis la maquette puis la maison elle même. Cela engendre un effet de répétition dont l’impact pédagogique est d’accompagner les étapes de Compréhension, d’Appropriation et d’Intégration des concepts et méthodes. En ce sens, nous pouvons dire que « Le Vendeur Ethique » s’est largement inspiré des trames pédagogiques utilisées pendant nos séminaires de formation.

Le fond

Il est extrait d’une distillation de 25 ans d’expérience de la vente dont les 15 dernières années furent consacrées à vendre, concevoir et animer des séminaires de formation dont plus de 50% dédiés à des vendeurs.

C’est la persistance de témoignages tels que : « Ah  si j’avais entendu parler de cela plus tôt !». « Pourquoi les profs ne nous font pas travailler ces compétences ?». « Ah si mon manager mettait cela en pratique », qui ont finalement motivé l’écriture de cet ouvrage.

L’ouvrage présente et met en corrélation les principes et les valeurs avec les méthodes et les comportements qui permettent aux vendeurs de bâtir une réussite harmonieuse et durable.

Le texte

Bien que la vente ait développé un langage spécifique, parfois très technique, nous nous sommes engagés à développer chacun des aspects de la vente en utilisant le langage commun. Il est suffisamment riche pour que n’importe quelle idée, aussi complexe soit-elle, puisse s’en habiller de façon adaptée.

Hommage

C’est avec la plus grande modestie possible, que l’auteur rend hommage à tout ceux qui, avant lui, ont jalonné la route de mille et un enseignements. Enseignements dont il s’est largement inspiré et qu’il restitue ici en sachant que :

« Ce qui nous appartient d’un savoir est ce que nous en faisons »

Quel être humain peut en effet s’enorgueillir d’un savoir originel si ce n’est de la conscience qu’il a de sa propre expérience ? Tout le reste appartient au patrimoine d’une humanité existant longtemps avant et après nous.

Bon voyage au pays de la communication, pays où les vendeurs authentiques sont des princes, où chacun possède cette noblesse de cœur qu’il fait bon partager le plus souvent possible avec le plus grand nombre possible.

Par ailleurs, cet ouvrage contient, au delà des techniques, un concept global susceptible de nous aider à transformer notre vision de nous mêmes et des autres et nous donner confiance dans le seul pouvoir véritable dont nous pouvons user sans modération : Le pouvoir de s’influencer soi-même, de grandir et de dépasser ses limites

« Les seules limites à nos réalisations de demain sont nos doutes d’aujourd’hui ».

Nous finirons cette préface par l’histoire …

…d’un sage qui avait réponse à tout, or, quelques enfants du village avaient décidé de le mettre à l’épreuve avec cette aptitude particulièrement agaçante…L’un d’entre eux fut traversé par une idée de génie. « Eh, je sais comment piéger le sage du village ! » Cette annonce capta immédiatement l’attention de deux autres adolescents qui s’impatientaient déjà. « Vous voyez cet oiseau que je tiens dans la main ?- et bien nous allons demander au sage si l’oiseau, que je cacherai derrière mon dos, est vivant ou mort ? » Les autres continuaient de le regarder sans vraiment comprendre. « Alors -continua-t-il en pesant ses mots- s’il me répond non et bien je tords le cou de l’oiseau et hop, coincé le sage et s’il me répond oui, alors je le libère. » Brusquement la lumière pénétra dans le cerveau des compères et enthousiasmés par cette perspective de jouer un bon tour, ils se précipitèrent vers la maison du vieux sage. « Oh hé vieux sage nous avons une question à te poser » lança fièrement l’instigateur du complot. Le sage lui fit signe qu’il pouvait parler. Ayant soigneusement caché l’oiseau derrière son dos le garçon demanda si l’oiseau caché dans son dos était mort ou vivant. Le vieux sage, les observa un instant puis tranquillement donna sa réponse. « Tu me demandes si l’oiseau est mort ou vivant et bien saches que tu tiens la décision entre tes mains. »

Il en va de même pour ces quelques pages. Il appartient à chacun de décider de faire fleurir de nouvelles possibilités ou bien de laisser les choses en l’état.

Bonne lecture.
Marc ROUSSEL
Le 25 avril 2004

[pullquote align= »left|center|right » textalign= »left|center|right » width= »40% »]Achetez le livre le Vendeur Ethique maintenant. 380 page. 27€[/pullquote]