Pourquoi choisir la vente comme ambassadeur de la communication ?

Au fil des ans, je me suis rendu compte que la vente recouvrait quelque chose de fondamental.

Influence versus pouvoir

Autoritarisme versus influence

Un vendeur est soumis à une contrainte que l’on ne trouve pas dans les autres systèmes de relations. Prenons par exemple les parents. Ils disposent d’un atout majeur dans leurs relations avec leurs enfants : L’autorité parentale et la force. Prenons les professeurs. Ils disposent d’un pouvoir non négligeable sur l’élève : L’autorité du maître. Finissons avec le manager, le chef qui lui aussi dispose d’un pouvoir, celui de l’autorité hiérarchique. Tous ces acteurs de la dynamique sociale peuvent se passer de la communication authentique, ce dont ils ne se privent pas d’ailleurs, non pas qu’ils soient « méchants », mais parce qu’ils n’en ont pas réellement besoin : l’autorité suffit et si le rebelle se rebelle un peu trop, il reste la sanction. Quand cela ne suffit pas, nous les trouvons désemparés et finalement assez malheureux de ne pas comprendre pourquoi les autres refusent de leur obéir, pourquoi ce qui devrait marcher ne marche pas et surtout pourquoi et de quoi ils souffrent réellement.

Considérons les vendeurs maintenant.

De quel pouvoir disposent-ils face à leurs clients ? Peuvent-ils les contraindre, les forcer, les menacer de sanction, de punition s’ils refusent de comprendre les arguments et plus grave encore de signer au bas de ce qu’il convient d’appeler une commande ?

Non bien sur, la seule chose dont ils disposent vient de leur capacité à influencer et tout pouvoir d’influence passe par la communication. Nous ne parlerons pas ici de ce pouvoir d’influence que nous appelons la manipulation, cela ressemble à de la communication, mais au final nous mentons pour arriver à nos fins, le client est trahi, nous l’avons trompé, nous avons utilisé les outils de la communication pour tromper, c’est de la trahison, c’est de l’escroquerie. Aussi posons comme règle du jeu que nous entendons par vente, le fait d’aider quelqu’un à faire un choix, en toute connaissance de cause dans le but qu’il soit SATISFAIT et nous recommande à ses relations.

[pullquote align= »left|center|right » textalign= »left|center|right » width= »30% »]Le vendeur ne dispose d’aucun autre pouvoir que celui de communiquer.[/pullquote] Pour cette raison, les vendeurs qui veulent réussir apprennent parfois malgré eux, les façons de penser et de se comporter avec leurs clients. Ils retiennent parfois malgré eux ce qui marche et corrigent ce qui ne marche pas. Ainsi petit à petit, ils maîtrisent de mieux en mieux les arcanes de leur métier.

La vente, dans son essence est COMMUNICATION. De plus, elle peut être considérée comme un métier de la PAIX, dans la mesure où elle permet aux humains de s’apporter mutuellement les biens et les services dont ils ont besoin et d’essayer de jouer à un jeu qui s’appelle : gagnant-gagnant

Les compétences inhérentes à la vente sont une magnifique réponse aux besoins de communication dont nous souffrons actuellement aussi bien à la maison qu’au travail.

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Extrait du Vendeur Ethique