Réussir ses entretiens de vente

 

Cheerful businessman lying on the couch at home and using a laptop, he is joyful and raising his fists

Les bons vendeurs savent bien-sûr conduire un entretien de vente mais ce qui les distingue des autres c’est l »intention sous-jacente qui les fait réussir : Ils veulent des clients satisfaits, parce que seuls les clients satisfaits reviennent vers eux et les recommande à leurs relations. C’est précisément ce qu’apporte ce programme : l’attitude et les comportement qui permettent de « jouer » gagnant -gagnant et de réussir plus souvent !

Population

Toute personne ayant ou qui aura prochainement la responsabilité de produire un chiffre d’affaires rentable ou d’y participer de façon directe ou indirecte. Parmi tous les programmes Vendre au quotidien© est probablement celui qui contribue le plus à développer le sens du partenariat interne comme externe.

Préparation
« 90% du succès dépend de la préparation »

Diagnostique

Nous recommandons d’effectuer un diagnostique auprès des participants ainsi que des commendataires  afin de relever leurs attentes en identifiant les situations auxquelles les personnes concernées risquent de se trouver prochainement confrontées en passant d’un management de proximité au management opérationnel à distance

Adaptation du programme

Les conclusions permettront

1.    d’adapter le programme de façon à répondre plus directement à leurs préoccupations

2.    d’élaborer les jeux de rôle et les études de cas les plus pertinents

Kit de préparation

Pour faciliter encore le déroulement du séminaire, les participants recevront, quelques jours avant la formation, un kit de préparation. Celui est constitué de :

1.    Un questionnaire de sensibilisation au sujet

2.    Une grille d’auto évaluation

3.    Une feuille pour définir leurs objectifs pour la formation

Option PREPA en ligne

Ce kit est accessible en ligne sur la plateforme Virtual Training©

Intégrant le cours Stratégie comportementales© dont le but est de comprendre comment il est possible de s’adapter aux différents types de collaborateurs de façon logique et avec aisance.

Animation

« L’expérience est le maître absolu de tout enseignement »

Série A : L’entraînement aux techniques de communication : base de la vente

  1. Le changement et son impact sur la gestion du stress et de la communication
  2. Gestion du stress et résistance au changement
  3. Données stables en matière de communication interpersonnelle
  4. Être capable de communiquer et de gérer n’importe lequel des quatre grands types de clients

Série 0 : Se préparer matériellement et psychologiquement

  1. Comprendre le mécanisme global du cycle de vente
  2. Définir sa mission de vendeur
  3. Définir ses objectifs et son plan d’actions commercial
  4. Mesurer les résultats et tenir un tableau de bord
  5. Maintenir les conditions d’une motivation sans failles

Série 1 : Créer un climat de confiance

  1. Ajuster la mécanique du scénario de démarrage
  2. Se sentir à l’aise avec les rituels de démarrage
  3. Maîtriser le « fil rouge » du cadrage
  4. Démontrer sa crédibilité et marquer des « points confiance »

Série 2 : Faire prendre conscience du besoin

  1. Ajuster le mécanisme des freins à l’avoir
  2. Expérimenter le pouvoir des questions
  3. Construire le levier  Scène idéale / Scène Redoutée
  4. L’approche Projet-Freins
  5. L’approche Problème-conséquences
  6. Techniques de pilotage de l’interview
  7. Les reformulations clés de la phase découverte

Série 3 : Démontrer la valeur de  la solution

  1. Formalisation d’une offre verbale
  2. Formalisation d’une offre écrite
  3. Mise en scène de la phase argumentation
  4. Construire et organiser une série d’arguments
  5. Formuler un argument et obtenir un accord
  6. L’adhésion à la partie technique de la solution
  7. La stratégie amont et aval de la présentation du prix
  8. L’argumentation du prix-investissement
  9. Oser la conclusion N°1

Série 4 : Soutenir la prise de décision

  1. Comprendre le mécanisme psychologique de la prise de décision
  2. Être bien disposé face aux objections
  3. La procédure de traitement des objections
  4. Construire et utiliser les outils de supports aux objections
  5. La procédure de traitement de l’objection : « je veux négocier »
  6. Comprendre le mécanisme psychologique de la prise de la négociation
  7. Faire des démarches administratives un levier de rehaussement de sa crédibilité

Série 5 : Fidéliser son client et sa clientèle

  1. Comment être gardien des promesses faites et contrôler le processus interne du traitement de la commande
  2. Gérer les temps fort : avant, pendant et après la livraison
  3. Traiter une réclamation et renforcer sa crédibilité
  4. Enrichir son book markéting de références
  5. La procédure pour obtenir des recommandations

Suivi :

Le meilleur de la récolte est dans le suivi

  • A la fin du programme les participants élaborent un plan d’action individuel de mise en œuvre
  • Ils constituent ensuite des binômes dans le but de se coacher mutuellement dans les semaines qui suivent

Option SUIVI en ligne et à distance

Cette option de suivi est accessible en ligne sur la plateforme PRO-Trainer©

Elle intègre une série de clips vidéo concernant

  • Soit les entretiens clés de la vente
  • Soit les clips vidéo (sur mesure) montés à partir des démonstrations faites par les participants

Dans les deux cas, cela offre aux participants la possibilité de faire d’un suivi adaptés à leur emploi du temps et d’un coup assez faible

Un savoir devient utile au moment exact où l’on s’en sert